【划小与网格经营】浅谈网格经营“获客能力”提升

  当前运营商业务市场趋于饱和，同质化竞争严重，人口红利也逐渐消失，那么怎么样保持稳定的业务发展，就一定要活得稳定甚至增长的客户量。本文针对获客的方式，获客的流程，获客的规范，获客的管控，讨论如何形成有效的获客能力，并且也对获客后转化提升、后期重点要实践解决的问题提出自己的建议。

  一线营销和装维人员对为何需要获客的目的不理解，没有长远考虑怎么获得目标客户的可持续性。

  当前一线触点人员获客的方式还处于相对简单粗暴方式，效率低且不易获得准确的、有价值的客户信息。

  部分门店、客户经理和智家工程师对于获客的目标，获得的内容，获客能够正常的使用的手段工具都没有想明白，因此也就无法获取的有用的、有价值的信息。

  ①门店方面：要培养抓住营业接触客户的机会，通过笔算的方式获取用户个人信息，添加用户微信。②客户经理方面：要抓住日常走访或聊天方面获取用户的信息、痛点及需求。③智家工程师方面：做好日常有工单上门时的主动业务介绍并无偿提供服务，以此获取用户个人信息，推荐优化方案。

  ① 擅用比算表：日常接触的用户，100%通过笔算的方式了解用户获取信息及销售商机。②免费服务：智家工程师能够最终靠免费服务，测速软件等获取用户的通信信息及家庭情况，而后再通过与门店或者客户经理协同方式予以销售转化，实现业务发展。

  ①必须规范登记用户个人信息：包括，用户名、联系方式、住宅地址/商铺地址宽带(运营商)、 家庭大致消费、具体的地址方便可能需要的上门营销、记录用户消费情况及可接受的套餐价值、现用套餐、有无意向转网备注(用户个性需求)。备注清晰性可为后续营销提供参考价值，如：客户的真实需求，首次接触情况，计划下次接触时间等，为后续营销提供尽可能多的参照信息。②微信添加后的规范：添加用户微信，必须备注清晰用户的基本情况，营销的商机及需要联系的时间。可统一用户备注：姓名+运营商+号码+可销售的业务或者即将到期的套餐+下次接触计划时间。

  针对当前智家工程师和政企客户经理两支队伍的获客效率不高的瓶颈，要重点提升两支队伍的主动获客效率。

  ①明确公众获客的目标就是使用异网手机号码的的家庭用户;②明确政企获客的目标就是异网的企业的老板及员工、使用异网产品的沿街商铺。

  ①协同获客：智家工程师和门店要做好协同，智家工程师和客户经理要做好协同。要明确业务分成方案和明确工作分工。②服务优先：从日常营销经验中我们大家都知道，以服务为由上门、入企或者入店最为容易，明确动作，确保上门可以获取信息，取得用户认可及后续销售机会。③用好资源：合作单位会员信息获客，通过获取物业的户主信息，中介的买房信息，能够更快更精准的找到目标用户，事半功倍;便民取货点合作获客，通过电子商务平台的购买提货清单获取周边有购买力和主劳力的客户信息。

  ①准备充分：一是关系走访，要提前做好社区物业、园区或企业负责人的及时沟通，能够提前宣传。二是培训到位，对两条线人员一起做好规范动作的培训;三是工具完善，上门前的着装，工具的配备，上门前提前的预约等，例如：文件夹/袋子、笔、名片、比算单、受理单、身份证识别工具、网络检测表、客户信息登记表、志愿者服务马甲、工号牌、鞋套等。

  ②流程规范：A、上门前电话确认是否在家;B、开门亮身份;C、入户步骤规范，执行好服务后登记用户及共同生活的亲属消费和通信使用情况，供后续分析营销使用。D、找到用户痛点，说明痛点造成的原因，推荐解决方案;如果入户时测试及通信服务，要给用户看优化前后的对比图。

  ③复盘及优化：以下面三种标准来进行复盘，一是是否收集到有用的客户信息或者直接现场成交。二是是否让用户感觉到优质服务，认可电信的品牌。三是是否让异网用户发现痛点，并对我们的产品有用兴趣。

  ①日获客目标明确：明确各个单元，各个智家工程师和客户经理每日走访量及获客目标，确保人人有目标，人人有方向。②点检方法是否有用：要做好智家工程师和客户经理获客情况的点检，核查是否根据相关要求收集，在数量和质量上进行管控。③明确获客考核标准：每日通报智家工程师、客户经理和门店的获客情况，当日兑现考核。④及时通报并点评：对于获客数量和质量的完成情况，要及时通报点评，让执行人清楚自己的差距和问题，并从中发现执行较好的人员或门店，组织经验分享，一起提升。

  （1）部分门店的获客信息仍然不完整，仅仅为完成目标的获客，没有让其发挥真正作用，尤其还有不少弄虚作假的获客信息存在。

  （2）获客之后的利用率需加强提升，客户经理的获客信息较为空虚，没有很好的方法给自己提供更多销售帮助，需要多次上门确认，降低效率。

  （1）获客后要加强培育，在线上微信需要保持互动，定期推送优惠信息或者服务信息，组建社群或者自己的服务群进行经营;在线下，针对获客用户组织活动，邀请进店参与，保持一定的接触率。

  （2）针对业务转化率不足的问题，复盘后发现仅加了用户微信，没有培育，着急转化造成成交率低;没有抓住用户痛点，销售产品用户并不感兴趣，影响成交率。

  （2）以赛代练，组织针对性的智家工程师和客户经理获客竞赛，提升开口能力，协同能力和转化能力。

  特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

  C罗缺席，葡萄牙4-2夺3连胜！B费世界波+双响，21岁新星首发造3球

  与中坚力量共成长，2024建信信托艺术大奖评委会特别奖获奖艺术家凌海鹏

  Nothing CMF Phone 1即将面世 Nothing Lock接口可挂接多种配件

  2025QS世界大学排名正式对外发布！澳洲大学赢麻了！英国大学排名大变天！